Vídeo Marketing eficiente através do Funil de Vendas
Para aproveitar melhor as oportunidades que o vídeo marketing oferece é sempre bom ficar ligado nas dicas de que é referência no assunto. Vejam oque diz Michael Litt, CEO e co-fundador da Vidyard, uma plataforma de Vídeo Marketing que ajuda profissionais de marketing a medir o impacto de seu conteúdo em vídeo. O texto foi publicado na versão online do jornal britânico The Guardian.
Os consumidores de hoje percorrem mais da metade do processo de vendas de forma independente, por isso é crítico que se tenha uma jornada completa em vídeos no seu website.
Michael Litt
Enquanto a maior parte dos profissionais de marketing já conhecem o incrível efeito que os vídeos podem ter como parte de uma estratégia de marketing, eu ainda vejo muitas marcas B2B criarem vídeos explicativos de topo de funil e acharem que seu trabalho esta concluído. Isso é um grande erro já que, se você estiver tentando melhorar seu ROI, um vídeo que valha a pena certamente não termina nesta fase.
A boa notícia é que a Aberdeen descobriu que 60% das melhores companhias de cada setor tem usado vídeos desde o primeiro contato com o cliente até o pós-venda, e essa abordagem mais abrangente tem tudo a ver com a maneira como os clientes em potencial consomem informação.
Os consumidores de hoje percorrem mais da metade do processo de vendas de forma independente, por isso é crítico que se tenha uma jornada completa em vídeos no seu website para guiar possíveis clientes na fase anterior à compra.
Qual o Mix de Conteúdo ideal?
Primeiramente, eu sei que você está imaginando, “Mike, quanto conteúdo em vídeo eu devo dedicar para cada estágio do funil?”. Baseado no que eu tenho visto que funciona para as grandes marcas no YouTube, aqui vai um exemplo de um Mix de Conteúdo bastante funcional que eu sugeriria como regra básica.
Como você pode ver, será necessário apenas 15% do seu conteúdo em vídeo voltado para prospecção no topo do funil (pouco conteúdo pode ir longe), enquanto que a maior parte do conteúdo deveria focar em avaliação (40%) ou nos estágio do meio do funil.
Conteúdo de topo de funil
Para inicialmente atrair clientes em potencial, você vai precisar de vídeos sobre tópicos de alto nível com apelo de massa. Neste estágio é necessário ter um tom autêntico e procurar ajudar os espectadores a completar tarefas que importem para eles, ao invés de tentar empurrar seu produto. Então oque você deveria criar?
Eu recomendaria que você produzisse:
-Bibliotecas de conteúdo explicativo: apresente sua experiência em um canal de vídeos explicativos e didáticos em seu site. Isso ajuda a melhorar seu SEO (otimização em mecanismos de busca), e seu conteúdo acaba servindo como sua primeira linha de suporte.
- Repagine conteúdos de seminários online: Grave suas transmissões online e quebre o conteúdo em capítulos para que as pessoas possam encontrar os tópicos que precisam rapidamente. Isso assegura que você se sobressaia no engajamento com conteúdo de autoridade em sua indústria.
-Faça entrevistas com lideranças: Filme conversas com o CEO de sua companhia e outras autoridades ou com estrelas do seu ramo. Conteúdos passados através de pessoas influentes é muito mais compartilhado e você pode aproveitar a rede social deles.
-Conteúdos divertidos apresentando a cultura da empresa: Mostre as peculiaridades de sua equipe, como são os momentos de descontração de seus empregados, em última analise, mostre porque deveríamos nos importar com você e porque você faz oque faz.
Você pode otimizar seu conteúdo nesta parte do funil através de vídeos que chamem a atenção. Um pop-up, por exemplo, pode levar o espectador a assistir a outros vídeos, fazer o download de mais informações e prospectos ou – se você quiser guiar os espectadores para as etapas mais avançadas do funil – guia-los para seu website para conversão. Use pop-ups com conteúdos em vídeo para mover os espectadores de conteúdos de topo de funil para conteúdos mais aprofundados.
Conteúdo do meio do funil
Após usar conteúdos de topo de funil para guiar os espectadores para o seu website, agora é hora de se concentrar na avaliação e justificativa das soluções que você tem a oferecer, com conteúdos mais aprofundados e um pouco mais longos (é disso que você mais vai precisar).
Neste estágio, os clientes em potencial estarão determinando se você é a empresa certa para ele, então, você vai querer produzir:
-Demonstrações detalhadas dos produtos
-Depoimentos de clientes satisfeitos
-Vídeos de estudos de caso
-Vídeos mostrando como a sua solução se integra com outros produtos e serviços centrais dos ecossistemas dos consumidores
Tente marcar uma reunião ou um telefonema com um cliente em potencial neste estágio enviando para ele um vídeo personalizado por e-mail. Uma mensagem personalizada para um target bem selecionado é uma forma certeira de impressionar um cliente em potencial.
Em termos de otimização, o conteúdo do meio do funil é onde você pode começar a introduzir requisições por informações de contato dos espectadores. Neste estágio, eles já demonstraram algum interesse e você pode começar a enviar conteúdos específicos baseados nas coisas que você já sabe que ele assistiu (seu histórico estará disponível em sua plataforma de vídeo marketing).
Conteúdo do final do funil
Os vídeos podem ajuda-lo a fechar negócios e no pós-venda, quando você quiser reforçar que é a escolha certa. Conteúdos nesta etapa podem incluir:
-Campanhas de vídeo estimulantes: Crie vídeos amarrados a campanhas específicas e os lance no momento certo. Se você sabe que os clientes do seu target estarão em um evento onde você também vai comparecer, por exemplo, crie um vídeo para encorajá-lo a se encontrar com você.
-FAQ (perguntas frequentes) em vídeo: Se você tiver um bom FAQ em vídeo no seu site, você pode reutilizá-lo no fechamento, (“Ótima apresentação com sua equipe hoje, se vocês tiverem qualquer pergunta, sintam-se a vontade em ligar, ou chequem o FAQ que filmamos para ajuda-los com qualquer questão de última hora”).
-Acompanhamento de clientes: faça um acompanhamento com os clientes que usam o seu produto; como foram suas duas primeiras semanas de uso?
- Vídeos de instruções: O pós-venda com frequência pode levar a mais perguntas sobre seus serviços, por isso, crie um vídeo que cubra qualquer problema que o cliente possa ter. Você também pode aproveitar para apresentar uma equipe se suporte amigável.
Nos vídeos dos últimos estágios do funil, você deve chamar a atenção para demonstrações e testes, e certifique-se de que é fácil de entrar em contato com você. Pode ser muito difícil para um profissional arranjar tempo dará fazer demonstrações de seus produtos assim que cada cliente precise de informações, conteúdos em vídeo podem se tornar um representante de vendas que nunca dorme a serviço de sua empresa.
Uma série de vídeos bem posicionada e bem pensada pode ajudar os clientes com informações de que eles precisam, assim eles não terão que entrar em contato direto com você para pedir por demonstrações. Sabe-se que 70% das decisões de compra são feitas antes mesmo dos consumidores entrarem em contato com um vendedor e, por essa razão, o conteúdo para o final do funil também podem engajar clientes dos estágios mais iniciais. Todas as funcionalidades, nuances e funções de sua plataforma deveriam ser filmadas e disponibilizadas como recursos em seu website.
Do ponto de vista global, vídeo é um meio de comunicação bastante persuasivo; eles engajam os consumidores, que podem usá-los para percorrer todo o funil à sua própria maneira – você só precisa preparar o conteúdo durante o percurso. Mapeie seu conteúdo no funil, prepare um Mix de conteúdo ideal e conecte seu Vídeo Marketing ao ROI.
Michael Litt é o CEO e co-fundador da Vidyard, uma plataforma de Vídeo Marketing que ajuda profissionais de marketing a medir o impacto de seu conteúdo em vídeo.
